Из ста начинающих продавцов страховых услуг только два становятся суперагентами, которых хотят заполучить в свои ряды все компании.
Им предлагаются самые привлекательные условия для работы – повышенное комиссионное вознаграждение и даже место в штате со свободным графиком работы.
Откуда бы люди не пришли в эту профессию и какой бы уровень знаний по страховому делу они изначально не имели, реализоваться на страховом поприще смогут те, кто разовьют в себе определенные качества.
1. Активность
Рабочий день агента не имеет границ. Новичок в этой профессии, как правило, начинает поиск клиентов с «холодных» звонков и самопрезентации перед родственниками и знакомыми. Все разговоры, которые он ведет, обязательно сводятся к страхованию. Кроме того, агент целенаправленно посещает места скопления потенциальных клиентов – парковки, автомойки, СТО, спортивные школы, раздает рекламную продукцию и свои визитки. Попутно он собирает номера телефонов у тех, кто проявил хоть малейший интерес к страхованию. По ним пойдут «теплые» звонки и работа с рекомендациями. Расширение круга общения – это непрерывная деятельность. Чем больше опыта у агента, тем меньше времени он тратит впустую, поскольку уже умеет отличить в толпе того, кто может принести ему доход.
2. Целеустремленность
Суперактивная деятельность агента может оказаться абсолютно бесполезной, если у него нет конкретных целей. Успешный агент всегда планирует свою деятельность, ставя перед собой цели и намечая пути их осуществления. Его цели всегда реальные (соответствующие возможностям), конкретные (точные в количественных и качественных характеристиках) и проверяемые. Результаты работы целеустремленного агента радуют не только его самого, но и руководство его компании.
ВАШЕ ТРУДОУСТРОЙСТВО ОПЛАТИТ РАБОТОДАТЕЛЬ:
3. Уверенность в своих силах
Успешный агент осознает себя главным инструментом продажи. Он уже давно преодолел неуверенность новичка, избавился от негативных установок и поднялся над суетой только что вошедшего во вкус продавца. Даже самый капризный клиент для него не враг, а партнер, с которым он решает общие задачи.
4. Владение техникой продаж
Суперагент легко работает с возражениями и умеет создать у клиента впечатление, что это не его уговорили выложить деньги, а он смог заставить страховую компанию защищать его интересы. Довольный и гордый собой клиент всегда готов продолжить такое общение, обнажая перед агентом и другие свои потребности, подключаясь к новым видам страхования, а также рекомендуя своих друзей и знакомых.
5. Миссия – консультант
Однажды заполучив клиента, не всякий агент может его удержать. Это удается тому, кто не просто оформляет полис, а грамотно консультирует страхователя не только во время сделки, но и в течение всего срока действия договора. Такому агенту можно позвонить в любое время суток и задать практически любой вопрос, иногда даже выходящий за рамки страхового дела. Многие водители, попавшие в ДТП, первым делом звонят тому, у кого приобрели полис ОСАГО, а не в ГАИ, не в call-центр страховой компании или аварийному комиссару. Агент подсказывает нужные номера телефонов, уточняет алгоритм действий и даже помогает оформить европротокол, зная, что благодарный клиент после этого никуда от него не денется.
6. Анализ своей работы
Опытный агент всегда начинает анализ своей работы с достижений, чтобы закрепить результат, и только потом переходит к анализу своих осечек и промахов. Каждый такой случай подлежит всестороннему рассмотрению, чтобы исправить допущенную ошибку по горячим следам или в дальнейшем, при повторении подобной ситуации, обернуть ее в свою пользу. В результате «разбора полетов» вырабатываются определенные клише, позволяющие повысить эффективность продаж. Для загруженного агента важно даже то, сколько времени он потратил на общение с клиентом. Перерасходованное время он обычно восполняет продажей более дорогого продукта или дополнительным полисом.
7. Отличное знание страховых продуктов
Шесть вышеперечисленных качеств присущи первоклассным продавцам в любой сфере деятельности. Для того, чтобы человек, обладающий ими, стал успешным страховым агентом, он должен досконально знать все страховые продукты и специфику компании, на которую работает. Страховой рынок не стоит на месте, он динамично развивается, и агент должен успевать идти в ногу с ним.
По большому счету страховой агент – это не сколько профессия, сколько состояние души.
