Сегодняшняя ситуация на рынке труда довольно неоднозначна. Соискатели жалуются, что нет «достойной работы с хорошим заработком», работодатели негодуют, что нет «заинтересованных» работников.
Казалось бы, молодых, активных, готовых учиться на рынке труда достаточно. Почему же тогда возникает дефицит кадров в такой востребованной профессии как менеджер по продажам?
Дело в том, что специалисты по подбору персонала находятся в плену устоявшихся стереотипов.
Лучше взять готового специалиста, чем обучать
В идеале, с точки зрения работодателя, менеджер по продажам должен иметь опыт работы и наработанную клиентскую базу. Но это большое заблуждение. Если человек работал в сфере продаж финансовых продуктов, вряд ли его клиенты пригодятся в продажах мебели или одежды.
Каждая компания имеет свою специфику, и обучение персонала необходимые инвестиции в будущее. Допустим ваш, найденный менеджер умеет продавать, но обучить его как именно он должен продавать продукцию Вашей компании задача сотрудников старшего звена.
ВАШЕ ТРУДОУСТРОЙСТВО ОПЛАТИТ РАБОТОДАТЕЛЬ:
Конечно, есть определенный риск, что специалист пройдет обучение и уволиться, но это необходимые коммерческие риски. А в случае, если менеджеры по продажам надолго не задерживаются на фирме, стоит задуматься: правильно ли организована их работа.
Наличие высшего образования
Высшее образование еще не признак профессиональной пригодности. Соискатель может иметь красный диплом престижного Вуза, но, в то же время, его личностные качества (застенчивость, неумение донести ценность продукта, слабые коммуникативные навыки) делают его плохим продавцом.
Знание рынка
Наряду с положительными сторонами личного знакомства менеджера по продажам с контрагентами, есть и отрицательная сторона: прошлый негативный опыт общения с ними. Если такой опыт был, то специалист будет подсознательно блокировать контакты с такими партнерами.
Гораздо более важен для менеджера по продажам маркетинговый подход к анализу рынка. Умение определить конкурентов и выделить интересный для компании сегмент рынка.
Возраст
Существует стереотип, что молодой менеджер по продажам вызывает больше доверия у покупателя. Хотя показатели продаж говорят о том, что лучше с поставленными задачами справляются менеджеры «30+».
Крупные компании могут себе позволить обучающие тренинги, ощутимую текучку кадров. Для средних и маленьких фирм целесообразнее будет взять специалиста постарше, но уже имеющего опыт и определенные наработки.
И, в заключение, несколько советов для работодателей.
- рассмотрение кандидатов лучше поручить не начальнику отдела продаж, а специалисту, вышестоящему по должности. Опасаясь конкуренции, непосредственный начальник, скорее исключит сильных специалистов;
- старший менеджер должен заниматься только обучением и контролем новых работников. Если он будет при этом работать еще и в направлении продаж, какая-то из сфер деятельности обязательно пострадает;
- следует сразу определить для соискателя, что уровень его зарплаты напрямую зависит от количества и стоимости заключенных сделок. Многие менеджеры по продажам бояться, что первое время заработок будет мал, или его вообще не будет, и сразу отсеиваются, распространяя негативные отзывы о компании.
Подбор персонала одна из сложнейших задач кадровой политики предприятия. Но грамотный подход к рассмотрению кандидатов на должность менеджера по продажам позволяет создать крепкую команду, заинтересованную в развитии компании.
